ROZHOVOR: „Skutečné cíle Ruska neznáme, to znamená, že ani nemůžeme volit nějakou strategii, jak se s Ruskem bavit – pokud se s ním tedy bavit chceme. Myslím, že momentálně se s ním ani nikdo moc bavit nechce,“ říká muž, který prošel výcvikem vyjednávání americké FBI a živí se jako profesionální vyjednavač. Čerstvě napsal knihu Umění vyjednat cokoliv.

„Často policejní vyjednávači zjistí, že i když se ten člověk chová k ostatním úplně nelidsky, tak má třeba rád svého psa. A v tu chvíli najdou společné téma, na němž začnou stavět. Může to znít až směšně, ale ono to funguje,“ přibližuje zapeklitosti vyjednávání v rozhovoru pro HlídacíPes.org Radim Pařík.

Když stručně shrnu některé vaše teze o vyjednávání, tak říkáte: kompromis je zlo, argumenty nefungují a win-win vlastně neexistuje. Tak tedy postupně: proč je kompromis zlo?

Valná většina lidí si představuje kompromis jako uzavření dohody, ale to ve vyjednávací terminologii neplatí. Kompromis znamená, že obě strany ustoupily z toho, co chtěly, a každý dostal i něco, co nechtěl. A naopak nedosáhl všeho, co potřeboval, nebo chtěl. Obě strany jsou vlastně nespokojené. Krásně je to vidět i v osobním životě, kdy existují takzvané kompromisní vztahy. Lidé v nich zůstávají, ale spokojeni v nich nejsou a nakonec to obvykle stejně nevydrží. Proto říkáme, že pokud při vyjednávání zvětšíte svoje cíle, abyste měli z čeho ustupovat a pak také ustoupíte, pořád máte to, co jste chtěli a není to kompromis, nýbrž dobrá dohoda. Sice vždycky říkáme druhé straně, že se budeme snažit o dobrý kompromis, ale v tom není rozpor. Je to proto, že lidi mají pod kompromisem právě představu uzavření dobré dohody. Ovšem všichni špičkoví vyjednavači světa vám budou neustále opakovat mantru: Nikdy nedělejte kompromisy.

Ve své knize „Umění vyjednat cokoliv“ ale uvádíte jako příklad kompromisu brexit. Bez kompromisu by žádná dohoda nebyla, takže v tomto případě byl ten kompromis dobře?

Kompromis je legitimní strategie i výsledek. Ve vyjednávání rozeznáváme pět typických strategií, které vychází ze vzorců lidského chování. První strategie je ústup: někomu něco dáváte a nic za to nedostáváte. Opačná strategie se jmenuje tlak: něco po někom požadujete a nic za to nenabízíte. Třetí strategie se jmenuje vyhýbání, kdy si lidé myslí, že budou mít později lepší karty nebo jim vyhovuje status quo. Čtvrtá strategie, to je tam, kam se chceme dostat, je strategie spolupráce. Je založena na bázi reciprocity: něco si směňujeme, vyměňujeme, vy dáváte něco mně, já dávám něco vám.

Sami jistě vnímáme rozdíly třeba mezi Prahou a Ostravou, ale teď si představte, že vyjednáváme třeba s někým z Afriky, kde mají úplně jiný pohled na svět, jiné hodnoty a jiný přístup ve vyjednávání. To vše musíme zohlednit.

A poslední strategie je právě kompromis. Ten přichází v situacích, kdy jiný typ dohody v té chvíli není možný. Zároveň ale na brexitu vidíme, že Evropská unie, i Velká Británie se vyjednávání snaží znovu a znovu otvírat, protože jim prostě stav, tak jak ho uzavřeli, nevyhovuje. Ale v danou chvíli to bylo jediné možné řešení. Politikům v tom vyčítám spíše to, že brexit nebyl žádné překvapení, chystalo se to roky a přitom po celou tu dobu ty nejdůležitější požadavky nikdo nepoložil na stůl. Naopak obě strany vystupovaly v médiích velmi agresivně. Zástupci EU uráželi Brity, Britové uráželi zástupce EU. Až na konci do toho vstoupili lord Frost a Michel Barnier a zklidnili emoce. Díky tomu byli schopni velmi rychle uzavřít dohodu, byť nebyla ideální.

Radim Pařík. Foto: se souhlasem Radima Paříka

Takže v těch problematických jednáních hrála hlavní roli neochota dát předem karty na stůl?

Stejně jako v našich běžných lidských životech největší roli hrálo ego. Bohužel politici mají návyk ukazovat v televizi, že jsou silní, ale už to neukazují za vyjednávacím stolem. Do toho sledují průzkumy veřejného mínění a nálady ve společnosti a řídí se jimi. Já jsem tou dobou žil v Německu a Němci nesouhlasili s tím, aby Britové vystoupili, považovali to za velkou chybu a přesně podle toho se chovala německá vláda.

A pravdu mám já!

S debatou o kompromisu nutně souvisí pojem win-win a dojem veřejnosti, že je přeci správně, že každý dostane něco, oba vyhrají. Není to tak?

Na win-win můžeme mít různé pohledy. Ten pojem se poprvé objevil v učebnicích o řešení konfliktu v roce 1981 v knize Getting to Yes, která se zabývá mezinárodní politickou mediací. Autoři psali o tom, jak by Spojené státy mohly řešit konflikty jinak než válkou, protože v 70. letech se USA chovaly o něco agresivněji, než dnes. A vycházeli z toho, že vlastně každá válka a každý konflikt nakonec skončí u jednacího stolu. Má to ale jeden drobný háček.

Mediátor má být nezávislá osoba, která sedí mezi dvěma nebo více stranami, zná jejich cíle a zájmy a snaží se to dát dohromady – tam je win-win teoreticky možný. Ale ve vyjednávání dvou stran nemáme žádného prostředníka, řešíme spolu své cíle a zájmy, přičemž neznáme cíle a zájmy druhé strany. Můžeme se jich dovtípit, můžeme si je domýšlet, ale nemůžeme je dopředu předjímat. Obvykle chceme, aby si druhá strana mohla zachovat tvář a shodli jsme se na nějakých společných zájmech.

Mně z toho trošku plyne, že říkáte, že ve vyjednávání, i když to ta druhá strana tak nemusí cítit, to vždycky má skončit jasným vítězstvím jednoho…

Potíž je v tom, že to vítězství neumíme změřit, protože se na něj neumíme doptat. Nikdy neznáte skutečné a opravdové možnosti partnera. Můžete to samozřejmě hrotit do extrému, snažit se dojít až červenou linii, kdy se lidi už začnou blokovat. Otázka je, jestli to dává smysl, protože tím zásadně můžete poškodit vztahy. V naší praxi, kdy se staráme o klienty a pomáháme třeba i politikům při vyjednávání, je potíž v tom, že oni vlastně nikdy nepřijdou včas, tedy když jsou vztahy ještě v pořádku. Když už jsou vztahy rozbité, když jsou vyhrocené emoce, jste ve slepé ulici, kde není alternativu, není řešení – a přesto se potřebujete dohodnut.

Pak je tu ještě vaše teze, že argumenty nefungují. To mě zaujalo asi nejvíc, protože v debatě se přeci snažíte předkládat oponentům argumenty, fakta, přesvědčovat je. Proč to podle vás ve vyjednávání nefunguje?

Protože když začnete argumentovat, tak se snažíte dokázat, že jste to vy, kdo má pravdu, a já že pravdu nemám. Říkáte tím, že můj pohled na věc je špatný. A když se vám někdo snaží dokázat, že vy nemáte pravdu, že se vám něco fatálně nelíbí, jak pozitivní emoci k tomu člověku budete chovat?

Není to ale tak, že nějaká objektivní pravda prostě existuje, respektive že jsou tvrdá, ověřitelná fakta? Když to hodně zjednoduším, tak těžko můžete vážně jednat s člověkem, který tvrdí, že je Země placka.

Tomu rozumím a i to je ale důkaz, že argumenty ve vyjednávání nefungují, protože to znamená konflikt, který s sebou nese velké emoce. A nedává vůbec žádný smysl, abych se vám prostřednictvím argumentů snažil dokázat, že se mýlíte. Nevyjednáváme proto, abychom upravili váš názor anebo abychom vás převychovali, nebo dovzdělali, ale proto, že máme nějaký společný cíl. Takže vy si můžete pořád myslet, že Země je placatá a já si můžu myslet, že je šišatá. Můžeme ale vyjednávat o tom, jakým způsobem zlepšíme životní prostředí, to je náš cíl a tam zrovna to, jaký má Země tvar, nehraje takovou roli.

Takže ve chvíli, kdy převládají emoce, jdou argumenty stranou? Ať už předložíte sebelepší, sebevíce podložený důkaz, stejně to nezabere?

Samozřejmě tam opět hraje roli naše ego, naše zájmy, ale i to, že soudíme lidi na druhé straně. Ve vyjednávání se snažíme vyvarovat právě toho, abychom někoho soudili. My – chtě nechtě – respektujeme, že vy si myslíte, že Země je placatá a teprve tehdy jsme schopní, neemocionálně, s vámi řešit konflikt, který máme. To, že se dostáváte pod vládu emocí, mimochodem poznáte podle toho, že začnete větu slovem ale. To máme otestováno na tisících případů. A ve chvíli, kdy začnete takto argumentovat, se začínáte vzdalovat dohodě. Koneckonců slovo argument v angličtině znamená hádka. Argumentování je hádání se a hádání ještě nedovedlo nikoho k něčemu lepšímu.

Jak se jedná s teroristou

Zdůrazňujete, že vyjednávání je umění založené na vědeckých poznatcích. Jakých – je tam medicína, psychologie, sociologie?

Je to kombinace, která se neustále rozšiřuje. Do vyjednávání se promítají i reálné případy, to, co se naučili policejní vyjednavači. Postupně, zhruba od 80. let, se na Harvardově univerzitě etabloval program vyjednávání a mediace, i díky tomu do toho začaly vstupovat nejrůznější výzkumy a začaly se rozšiřovat ty poznatky z praxe. Třeba policejní vyjednavači dobře vědí, že aby nějaká informace doputovala do lidského mozku, tak poté, co ji vyřkne, musí vydržet mlčet. A na Harvardu změřili, že ten interval leží někde mezi dvěma a třemi vteřinami. Takže do vyjednávání vstupují aspekty psychologie i fyziologie, abychom rozuměli i struktuře mozku a tomu, co se v něm odehrává. Plus jsou tam samozřejmě sociologické, sociální a kulturní přesahy. Sami jistě vnímáme rozdíly třeba mezi Prahou a Ostravou, ale teď si představte, že vyjednáváme třeba s někým z Afriky, kde mají úplně jiný pohled na svět, jiné hodnoty a jiný přístup ve vyjednávání. To vše musíme zohlednit.

Tvrdíte, že podmínkou úspěšného vyjednávání je mít společný cíl. Umím pochopit společný cíl v byznysovém vyjednávání, v politice… Ale kde jsou společné cíle policisty a únosce nebo teroristy?

Ty společné cíle se hledají během vyjednávání, ale pokud někdo drží rukojmí, tak společný cíl je přežít. Z hlediska policie, aby přežil rukojmí a ideálně i z hlediska únosce, aby přežil on sám. Nicméně jsou i extrémní příklady typu Bataklan, kde teroristi pouze vraždili, jednat nechtěli a jejich cíl nebyl přežít. Často policejní vyjednávači zjistí, že i když se ten člověk chová k ostatním úplně nelidsky, tak má třeba rád svého psa. A v tu chvíli najdou společné téma, na němž začnou stavět. Může to znít až směšně, ale ono to funguje.

Znám případ, kdy tu psychicky nemocný muž držel v obchodním domě uklízečku jako rukojmí, dokonce ji zranil a nechtěl ji pustit ven. A během vyjednávání, kdy se pořád o něčem mluví, padlo, že má rád svíčkovou. A když pak únosce dostal hlad, tak mu tam tu svíčkovou poslali, jemu i uklízečce. A on, když tu svíčkovou dojedl, tak rukojmí propustil. Obecně platí, že emoce jako je zlost, rozčilení, pocit křivdy možnou dohodu blokují. A když se nám to podaří odstranit, máme velkou šanci, že uzavřeme dohody i tam, kde to na první pohled nebylo možné.

Učíte se vy sám třeba sledováním a rozborem i nepovedených akcí? Napadl mne třeba ruský zásah ve škole v Beslanu, nebo v divadle na Dubrovce, které oba dopadly velmi katastrofálně…

Zrovna to jsou případy, na nichž se není moc co naučit, protože tam nebylo dobře vůbec nic. Byla to jen ukázka velkých svalů a ruské síly, jak to ostatně můžeme pozorovat i na Ukrajině v posledním roce a půl. Nicméně se ze zkušenosti jiných učíme. Nedávno jsem byl na konferenci ve Švýcarsku a tam jsme skutečně celý den rozbírali nejrůznější vyjednávací případy – ty, které se povedly, ale i ty, které se nepovedly. Tím se se odhalují nedostatky, chyby, zlepšují postupy.

Obecně se tomu říká debriefing, což vřele doporučuji každému; je to cesta, jak se razantně ve své práci zlepšit. Hledáte odpověď na otázky, co se povedlo, jaké kroky vedly k úspěchu. A naopak, co se nám takticky nepovedlo, kde jsme udělali přešlapy, kde jsme zbytečně zbytečně ustoupili, nechali se vyprovokovat. Zjišťujeme, co druhá strana při vyjednávání použila na nás a co jí fungovalo. A může to být i jen detail jako pochvala, nabídka bonbónu či kafe. Nebo to mohla být naopak výhrůžka, že s námi už nebudou spolupracovat. Když začneme hledat odpovědi na tyto otázky, tak se velmi, velmi rychle zlepšíme.

Když už jsme narazili na Rusko, podle vás typický ruský, ale i čínský, vyjednávací přístup je: tvůj zisk je moje ztráta. Tedy snaha nedat protistraně vůbec nic. Čím to je? Je to kulturní tradicí nebo pocitem velikosti a moci?

Všechny tyto velké národy mají pocit, že jsou o něco lepší než ostatní. Platí to i pro velmi kompetitivní vyjednávání typické pro americký byznys, ale i politiku – typickým příkladem byl Donald Trump. Odráží to americké dějiny, kdy lidé do Ameriky odjížděli do obrovské nejistoty, opouštěli rodinu, přátele, sedli na loď a usadili se. A tenhle typ lidí se tam etabloval. Když se podíváme na Rusko, tak tam vždy byla touha po velkoleposti. Ve vyjednávání jsou Rusové odjakživa impulzivnější, agresivnější a hlučnější. Požadují maximum a trvají na tom, protože se vždycky najde někdo, komu se podlomí kolena a dá jim to.

A Čína?

Ta má zase úplně jiný pohled na svět ve stylu: co je nečínské, není dobré. Proto si kdysi postavili velkou čínskou zeď – jako ochranu před nekulturním světem. Kromě toho Číňané mají obrovskou trpělivost a nikam nespěchají. Plánují na sto let. A Západ, tím, jak tam začal předávat výrobu, technologie a inovace, udělal fenomenální přešlap. Už z dob Mao Ce-tunga existuje plán, který má tři etapy. První etapa byla udělat Čínu zase velkou, to se povedlo. Druhá etapa, udělat Čínu zase bohatou, to se taky povedlo. A teď už běží třetí etapa, a to je udělat Čínu zase absolutně soběstačnou a nezávislou, aby se mohla uzavřít za velkou čínskou zdí. My jsme jim to hodně usnadnili a oni na tom teď velmi intenzivně pracují.

Jedna ze základních obav je, že nedostaneme uznání. A když i psychopata zcela konkrétně a adresně za něco pochválíte, najednou se z něho stane přístupný člověk, se kterým můžete hovořit.

Vidíme to i na konfliktu Rusko – Ukrajina, kde je mimochodem chyba, že jsme je od počátku opomenuli. Měli jsme je do snah o řešení vtáhnout mnohem dřív. Oni dnes z celé té situace těží: odebírají suroviny od Ruska za zlomkovou cenu, ale současně předstírají přátelství se všemi ostatními zeměmi. Nikoli náhodou je čínská vyjednávací bible Umění války.

Kniha stará dva a půl tisíce let?

Přesně tak. A podle toho oni vyjednávají. Jedna z hlavních tezí je, že pokud můžeš zvítězit nad nepřítelem lstí, tak to udělej a vůbec nebojuj. To mají pořád v sobě velmi hluboce zakořeněné. Čínský svět se totiž nedělí černo – bíle na dobro a zlo, oni vědí, že v každém dobru musí být kousek zla. To je ta černá tečka v tom bílém. A v každém zlu musí být kousek dobra. Oni prostě uvažují jinak a když byste jim při vyjednávání začal dokazovat, že třeba nedrží slovo, ztratili by tvář a to se v Číně nedělá. Ale to, že nedodrží slovo, vnímají tak, že je to úplně v pořádku.

A pokud jde o současnou válku na Ukrajině, jak na ni pohlížíte z hlediska své profese: třeba na způsob, jak jedná ukrajinský prezident Zelenskyj?

To, jakým způsobem prezident Zelenskyj dokáže prodávat domácí i světové veřejnosti svoje požadavky prostřednictvím sociálních sítích a médií, je geniální. On má samozřejmě hereckou průpravu, ale ta strategie za tím je prostě perfektní. Problém naopak vidím na naší straně. Ve vyjednávání, zejména u těch složitějších, platí princip, že máme takzvaný jednotný bod kontaktu. To znamená, že je jasné, kdo za koho mluví, že je to jedna osoba, která komunikuje. V rámci Evropské unie jsme to úplně postavili na hlavu, jednou je to Olaf Scholz, pak Emmanuel Macron, pak zase někdo jiný – telefonují si s Putinem a nikdo pořádně neví o čem. Výsledek přirozeně je, že je to Putin, kdo si může vybírat svého partnera k dialogu, což je neuvěřitelná chyba. My tím neukazujeme žádnou sílu, neukazujeme jednotu. A přitom to, čemu Rusko rozumí, čemu rozumí Vladimir Putin, je právě jednota a síla.

Vy taky píšete, že metoda, jak je třeba vůči Rusku postupovat, je zjistit, o co mu ve skutečnosti jde. Jenže – víme to?

Na poli mezinárodních vyjednavačů existuje několik domněnek, ale fakticky to nevíme. První domněnka je, že Putin se obává o ruské zdroje, protože to je v podstatě to jediné, co má, nemá technologie a až ty zdroje jednou vymizí, zůstane jen vydrancovaná zem. Druhá jeho starost je, aby Ukrajina byla demilitarizovaná zóna, kde by pár set kilometrů od Moskvy nebyly žádné základny NATO. Třetí věc, o níž se mluví, je úpadek ve výzkumu, oni ztrácejí v oblastech, kde kdysi dominovali, jako byly vesmírné programy… Potíž je v tom, že skutečné cíle Ruska neznáme. To znamená, že ani nemůžeme volit nějakou strategii, jak se s Ruskem bavit – pokud se s ním tedy bavit chceme. Myslím, že momentálně se s ním ani nikdo moc bavit nechce.

Vy pracujete i s českými politiky. O co je, co se týče vašich služeb, mezi nimi největší zájem?

Někdy jde o detaily jako je to, jakým způsobem formulovat věty, aby vedly k cíli, jak správně ovlivnit lidi na druhé straně, kteří se rozhodují iracionálně. Mimochodem, lidé dělají 90 – 95 % zcela iracionálně. Ale u politiků jde i o přípravu na vyjednávání koalic, ať už to je po krajských nebo celostátních volbách a nebo i o doprovázení při těch vyjednáváních. My jim vždycky doporučujeme, aby samy politické špičky nevyjednávaly. Jejich úkol je, aby udržovali dobrý vztah s předsedou druhé strany, ostatní se jejich jménem mohou dohadovat, je dobré mít na to vyjednávací týmy. Problém je, když pak z takových jednání unikají materiály a podklady, to k dobré dohodě nepřispívá. Často se tam za zavřenými dveřmi diskutují věci, které se nakonec do závěrů vůbec nedostanou. Ale když uniknou, často se tím jednání zablokuje, začnou se ozývat lobbistické skupiny, odbory, svazy, média a dohoda se vzdaluje.

Politika přitahuje psychopaty a predátory

Politika do značné míry přitahuje psychopaty, ve zvýšené míře je najdeme i ve vysokých patrech byznysu. Vy radíte, že ideální zbraň na psychopata je prý pochvala. Opravdu to funguje?

Funguje. My to slovo psychopat často používáme pro lidi, kteří nám přijdou divní, anebo jsou třeba choleričtí, agresivní. To ale psychopati často být nemusí. Ostatně psychopat není ta nejhorší strukturální porucha osobnosti, kterou známe. Zároveň tito lidé trpí úplně stejnými obavami, kterými trpíme my. Jedna ze základních obav je, že nedostaneme uznání. A když takového člověka zcela konkrétně a adresně za něco pochválíte, najednou se z něho stane přístupný člověk, se kterým můžete hovořit.

Zároveň píšete o typu „predátor“. Je tam rovnítko predátor, rovná se psychopat?

Ne nutně. Dám vám příklad. Predátor může být dobrý kamarád, ale zavolá vám a bude si od vás chtít půjčit peníze. A spojí to s tou nejhorší manipulací, kdy začne směšovat osobní a věcnou rovinu. Začne tím, jací jste kamarádi, že se na sebe můžete spolehnout – a to už by se vám měl spustit alarm, že ten člověk chce něco, co vám nebude líbit a snaží se vás manipulovat do toho, abyste mu půjčil, jinak to přeci může ovlivnit ten váš vztah.

Za příklad lidí typu predátor dáváte Elona Muska, Donalda Trumpa nebo Andreje Babiše. V čem je podle vás predátorství třeba právě Andreje Babiše?

Můžeme podívat třeba na jeho podnikatelskou minulost a jeho akvizice firem a to, jak je prováděl. Přistupoval k tomu vždycky velmi chytře. On se s těmi lidmi potkával, sám popisoval, jak chodil v předklonu k těm sedlákům, protože oni od něho odebírali ta hnojiva – a v jednu chvíli je převzal. Ideálně tak, aby zaplatil co nejméně. Predátorství se projevuje i v tom, jakým způsobem řídí své hnutí. O všem rozhoduje sám, vzpomeňme třeba na to, jak před lety odstavil z kandidatury na pražského primátora Patrika Nachera. I v rámci vlády si uzurpoval rozhodovací kompetence. On je zvyklý z byznysu nikomu nedůvěřovat a mít věci stále pod kontrolou, protože kdyby to pod kontrolou neměl, tak by mohl zkrachovat, přišel by o dotace, nebo o vládu, nebo o parlamentní většinu. Takže u něj hraje velkou roli obava ze ztráty kontroly.

Viděl byste na české politické nebo i byznysové scéně nějakého skutečně dobrého vyjednavače?

Ono jich bude víc, než si myslíme, protože třeba jen v rámci Poslanecké sněmovny se neustále řeší a uzavírají nějaké dohody. Hodně se handluje za zavřenými dveřmi, kdo koho podpoří, v čem a co za to dostane, jaké místo, jaký výbor, jaký vliv, jaký jiný zákon, jakou jinou změnu… Často jsou to předsedové klubů. Je to patrné třeba na Marku Bendovi, ten vyjednávání umí. A třeba i Piráti ukázali schopnost vyjednávat – stačí se podívat na poměr sil ve vládě a jejich sílu v parlamentu.