KOMENTÁŘ. Většina pracujících lidí věnuje měsíčně 200 hodin času tomu, jak vydělat peníze, a vydělávají je často dost těžko. Proto mě překvapuje, jak lehkovážně s penězi někteří nakládají. Ruku na srdce, kolik z nás věnuje třeba čtyři hodiny měsíčně času svým úsporám a investicím? Stačilo by se více zajímat, něco si o tom přečíst. Přemýšlet.

Čekám na bankovní pobočce v Dejvicích. Prostor banky je otevřený. Žádné soukromí pro klienty. Asi 80letá paní, která nemá internet ani chytrý telefon, se přišla zeptat, jak bude od ledna 2024 platit nájem, když banka ruší papírové příkazy. Neposlouchám cizí hovory, ale stařenka neslyší, a proto musí bankovní úřednice křičet, tak slyším i to, co nechci.

Když jejich hovor končí, se bankéřka ptá na pečení cukroví a na vnoučata. Paní vnoučata nemá, přesto ji bankéřka nabídne akciový fond, který má za mě minimálně pětiletý horizont. Paní přeju pevné zdraví a věřím, že se dožije konce investice. Jsme v bance ale hraje se tady písnička podobná jako u podomních prodavačů hrnců.

Zatlačte slzu, věřte a plaťte více.…

Paní důchodkyně chvíli vzdoruje, namítá, že po covidu dala půlku svých úspor do dluhopisového fondu a děsilo jí, jak to v jednu chvíli propadlo. Prý, aby to vydělalo, je třeba tam ještě nalít další peníze. Protírám si oči, zda sedím opravdu v bance.

Je bankovní „poradkyní“ přemlouvána do trvalého příkazu na pět tisíc měsíčně. Nechápu, proč zrovna v jejím případě, na co v důchodu má ještě investovat, když by měla spíše hledět na to, aby peníze byly v něčem jistém… Seniorka se nakonec nechala usmýkat.

Moje babička nepotřebovala žádné složité školy k tomu, aby vyšla s penězi. Nikdy si nepůjčovala a co potřebovala, na to ušetřila. Můj bankéř, kterého mi přidělili, má hypotéku na byt, auto na leasing a drahou školu pro první dítě a školku pro druhé dítě. Žádné rezervy a jede na krev. A snaží se radit lidem s penězi.

Placení z provizí nebo klientem?

Kladu si otázku: Mají být poradci placeni z poplatků od klientů?  Poplatky jsou u hypoték, pojištění a některých investic skryté a klient je nevidí. Finanční poradci se pak stávají prodejci produktů. Nikoliv poradci, ale prodavači.

Nebo má být poradce placen přímo od klienta? Ať je to jakkoliv, nic nezajistí, že budou poradci poctiví. Potkal jsem několik skvělých pojišťováků, hypotékářů a prodejců zlata. Ale na druhou stranu je jich také spousta nepoctivých. Je potřeba poptat se na reference.

Co si o placeném poradenství myslí „kapitáni“

• Placené finanční poradenství je v Česku chiméra už od přelomu století. Nakonec, v tu dobu s ním začínal třeba Zdeněk Sluka. To, že je nyní v čele Broker Trustu, pravého opaku, tedy volného sdružení provizně odměňovaných poradců s různými kariérními plány, je nejlepším argumentem jeho neživotaschopnosti. Životaschopné to na současném retailovém trhu totiž není.
• Jistě existují výjimky, které potvrzují pravidlo — ale bohužel ještě více bude poradců, kteří inkasují klienta i provizně instituci. Tento nešvar byl rozšířen především během boomu hypoték, a je tak nyní potlačen. K placenému proviznímu poradenství musí dospět klienti i poradci. Za mne je to v masovém měřítku otázka generační, tedy vzdálené budoucnosti.

Petr Stuchlík, bývalý ředitel a spoluzakladatel Fincentrum

• Placené poradenství je mi sympatické, protože je transparentní a teoreticky skutečně nezávislé, ale je nepraktické a reálně nefunkční kromě velmi bonitních klientů. Problém je, že v podstatě neexistují produkty zcela bez distribuční marže. Takže radit, naúčtovat a pak doporučit produkty, které v sobě mají náklady, které mohly toho poradce zaplatit? Nebo dokonce radit, naúčtovat a pak ještě dostat provizi?
• Další problém je v ocenění a přidané hodnotě a ochotě ji správně zaplatit. A pak je problém i v definici. Co je placené poradenství? Jen faktura plus DPH? Nebo je to i investiční účet, kde si poradce vezme procenta, a z produktů nakupovaných na účet už nic? Pak děláme i my placené poradenství. Problém je i v přidané hodnotě placené služby.
• Placený poradce by neměl mít smlouvy s finančními institucemi, a tedy nemá detailní informace, vzdělání a pohodlné procesy sjednání… A jen to, že někdo vystavuje fakturu, z něj nedělá lepšího poradce a určitě ne lepšího poskytovatele kvalitní finanční služby. Placené poradenství velký potenciál nemá.

Petr Borkovec, ředitel a spoluzakladatel Partners Financial Services

Nedávno jsem chtěl pojistit pět komerčních nemovitostí v hodnotě zhruba 100 milionů Kč. Mám skvělou zkušenost s člověkem z Kooperativy. Dlouhodobá kamarádka. Oslovili jsme ještě někoho z Allianz a „nezávislého“ pojišťováka.

Kamarádka mi udělala nejlepší možnou nabídku, jakou mohla. Ti dva ostatní to šroubovali a dávali tam věci, které jsem nepotřeboval. Pojištění bylo dražší. Když jsem je nevybral, chtěli vidět konkurenční nabídku a podlézt ji. To se v byznysu na úrovni nedělá.

Nakonec se mi vyplatilo najmout si člověka z oboru, kterému jsem zaplatil čtyři hodiny práce a nabídky mi opravdu nezávisle porovnal. S tím, že věděl, že u něj pojišťovat nebudu. Ten výdaj se mi vyplatil, abych měl nezávislý názor.

Názorová sonda

Dělal jsem si anketu na sociální síti LinkedIn, co si lidi myslí o placeném finančním poradenství. Odpověděla mi bezmála stovka lidí z mého okolí. Z toho si 57 % respondentů myslí, že provizi by měl platit klient, protože ji stejně platí v ceně produktu, 23 % uvádí, že provizi poradci by měla platit finanční instituce a 20 % dotázaných nepoužívá žádné finanční poradce.

„I když poradce zaplatí klient, tak stejně dostane provizi. Já jsem měl bohužel špatné zkušenosti a když jsem pak zjistil, že si musím poradce hlídat, aby mě netlačil do nesmyslů, které měly smysl jen v nové provizi, tak jsem si řekl, že to už si vše mohu spravovat stejně sám,“ napsal mi například Dušan Kočí.

„Ve finále to stejně vždy zaplatí klient, ale otázka je v transparentnosti a přístupu k práci,“ shrnul výstižně Václav Jonáš. Arnošt Feldman upozorňuje, že i když si klient platí poradce, tak mnozí pak stejně slíznou provize z toho, do čeho střadatele postrčí.

„Když je poradce placen z provizí, pracuje z principu pro banku a je prodejcem. Současně vím, že existuje spousta dobrých prodejců. Poskytuji placené poradenství už devátým rokem, takže to jde. Nejlépe mi funguje kombinace zpoplatnění služeb s důrazem na složku za úsilí (hodinová sazba), protože odfiltruje klienty, kteří chtějí spíš prodejce – tedy mít servis, ale nic neplatit,“ říká Oldřich Janda. Filip Pulchert upozorňuje, že provize například u penzijních společností bývají velmi nízké, v řádu pár tisíc korun.

Pane, vy jste negramot

Můj kamarád Jarda, bodrý padesátník, šel do banky něco vyřizovat. Vnutili mu k vyplnění dotazník investorské gramotnosti. Úřednice, jak vzpomínal, nedokázala úplně skrýt rozčarování a v podstatě mu potvrdila, že je podle dotazníků banky finanční negramot. Jen pokrčil rameny a úřednici řekl: Když jsem hlupák, tak mi už hlavně nic nenabízejte, neztrácejte čas.

Nabízeli mu vehementně investiční fondy s „garantovaným“ výnosem mínus dvě procenta až dvanáct procent ročně, když bude měsíčně posílat nemalou sumu do palety nabízených fondů a deponuje pár set tisíc.

Na účtu měl totiž v jednu chvíli 900 tisíc korun, a to banku velmi znepokojovalo, že prý Jarda má moc peněz a nespoří. Banka mu proto tlačila fondy, a dotazníky. Tak peníze vybral, na účtu drží jen měsíční rezervu, a pořídil střechu na rodinný domek. Bez dotací. „Nic od státu nechci, pak mi polezou ještě více až do trenek, co mám a nemám. Nikdy nic není zadarmo, ani dotace,“ řekl mi Jarda.

Coby střadatel-praktik si přitom nevede špatně. Má nemovitost na pronájem, a to je jeho budoucí důchod. K tomu nějaké zlato a stříbro. Není hladový, je spokojený s tím, co má.

Stejně jako všude, i ve financích platí: Pokud vám kdokoliv tvrdí, že se postará, a „vy s tím nebudete mít starost“, postará se hlavně o sebe. Garantovaně. To obecně platí i o finančním poradenství, a o tom, co střadatelům tvrdí i zavedené instituce. Vyplatí se odstup a selský rozum. Nebýt hamižný a nemyslet si, že peníze jen tak nasněží.

Autor je český investor.