KOMENTÁŘ. Prý jsem hodil všechny realitní makléře do jednoho pytle, když jsem – pohledem své osobní zkušenosti a praxe – popsal neférové finty některých realitních kanceláří. Potrefená husa kejhá. Je však na místě uznat, že i v té džungli jsem poznal několik velice solidních realitních makléřů a makléřek.

Samochvála smrdí. Solidní realitní makléři nevychvalují do nebes sami sebe a svou kancelář. Znají dobře svůj kraj, zájemci o prodej neslibují modré z nebe, mají jasný postup, předloží v klidu k prostudování návrh smlouvy o zprostředkování.

Nespěchají a netlačí ani na klienta, ani na zájemce. Nemají problém nejasnosti ještě vysvětlit.

Exkluzivita ano, ale…

Když exkluzivní, výhradní zastoupení, tak, na tři až čtyři měsíce a pak se uvidí. Je jasné, že když se chce makléř prodeji věnovat, nedělá dobrotu, pokud je více kohoutů na jednom smetišti. Na druhou stranu zase není fér podvázat kupujícího na rok nebo tím, že si makléř dá do smlouvy předkupní právo sám na sebe, jestliže nemovitost neprodá někomu jinému.

Základní jsou reference, ale ne ty, které vám předkládá makléř, ale z otevřeného prostoru. Od známých, na sociálních sítích. A pak také to, že makléř netlačí.

O nemovitosti a lokalitě klientovi řekne na rovinu to, co ví, takříkajíc nelakuje. A když nechá kupující soutěžit o nemovitost, tak za jasných podmínek a dá všem stejnou šanci. Ne, že jeden zájemce s hotovostí přihodí nějaké to „kilíčko navíc“ a ostatním už to makléř ani neřekne nebo nechá zájemce soutěžit pořád dál a dál.

Jsem přesvědčen, že ochladnutí na realitním trhu, jež už nyní pozorujeme, přinutí makléře si kupujících více vážit.

Nejdůležitější je, že profesionální makléř zbytečně nemluví a právní dokumenty jsou předem připravené. Netlačí do rychlého podpisu rezervačních smluv. A také, že je opravdový zprostředkovatel a pokud kupující a prodávající mají mezi sebou nějaký spor, nesoulad, nejasnost, snaží se ho věcně narovnat.

Takto, řekl bych až strojově, postupuje například makléř J. P. na Praze-Západ. Působí zde léta. Je to profesionál. To jen aby bylo jasno, že všechny opravdu neházím do jednoho pytle.

Ani luxusní auto, ani nalepovací řasy

Nepotřebuje k tomu jezdit luxusním vozem označeným do dálky zářícím logem realitky, nepotřebuje ani drahé obleky či asistentku v drahém kožíšku s nalepovacími řasami.

„Původně jsme chtěli náš byt prodat s nájemci, protože jsme s nimi měli dobré vztahy, ale paní makléřka nám vysvětlila, že byt se lépe prodá prázdný,“ popisuje pozitivní osobní zkušenost s další realitní makléřkou moje kamarádka. Makléřka V. J. působí převážně na Praze 6.

Když se nájemníci odstěhovali, nechala makléřka byt uklidit a vymalovat. „Zorganizovala to sama a za normální ceny,“ popisuje klientka.

To je další věc: nepřehánět to s úpravou interiéru a fotografií, ale na druhou stranu, když nějaký makléř dává do realitní inzerce fotografie chalupy či bytu a uprostřed jsou pytle s hadry nebo jiný nepořádek, tak to opravdu profesionál není.

S realitkou nebo inzerovat sám?

Prodávat sám, znamená neplatit provizi, nebýt na nikom závislý a řídit si celý proces sám. Stačí si vybrat advokáta. Ale i u toho pozor na reference. Nedávný další případ zpronevěry peněz z úschovy starší advokátkou znovu ukázal, že i u právníků je třeba pečlivě ověřovat jejich poměry.

Když si ale lidé inzerují nemovitost sami, většinou ji neuklidí, ošklivě ji nafotí a přepálí v nabídce cenu. Při prohlídkách zájemci zabředávají do nejrůznějších detailů života spojeného s nemovitostí, jaké s tím měli majitelé starosti atd., což nemusí prodeji prospět. Nabídku unaví a prodají nakonec za méně, než by mohli.

Pokud člověk nabízí nemovitost jednou, dvakrát za život, je jako nahý v trní a je lepší si najít realitní profesionály. Ale je třeba pečlivě vybírat, nikoliv podle sladkých slovíček.

Když člověka prodej víceméně baví, netlačí ho čas ani rodinné vztahy, zná dobrého právníka, tak proč si nemovitost koneckonců neprodat i sám.

Prodej přímému zájemci

Anebo, zná-li solidního přímého zájemce; ví, kdo to je, jakou má pověst (to rozhodně není jméno s naskenovaným podpisem v dopise s nabídkou na odkup). Přímý prodej férovému kupujícímu může být i řešení, když prodávajícího naopak tlačí okolnosti až příliš a rychlé peníze mu vyřeší starosti.

Pak může jít vše jak na drátkách, není třeba řešit inzerci a zajišťovat prohlídky, ovšem je potřeba dobře dohodnout cenu.

Přitom někdy méně může být více, pokud se věc netáhne měsíce a prodávající získává u přímého zájemce transakční jistotu, tedy že kupující předem u notáře složí kupní cenu. To je za tisíce slov a rezervačních ujednání. A čas bývá cennější než čekání na o trochu vyšší cenu.

Slyšel jsem řadu zájemců o koupi činžáků či velké vily, jak vyprávějí prodávajícímu, v čem všem podnikají, jaké peníze mají na cestě, a že když jim týden dva počká, zaplatí o nějaký ten milion více. Hezky se to poslouchá. Počítá se ale jen to, co je složeno na účtu.

Jak vybrat makléře pro prodej nemovitosti

• Dobrý makléř zná danou lokalitu a její výhody i nevýhody.
• Má přehled o prodejích v okolí a dosahovaných cenách.
• Zajímá se o situaci prodávajícího, jeho potřeby a motivaci.
• Vysvětlí scénář prodeje, který bude mít připravený, včetně alternativ, pokud cokoli nepůjde podle plánu.
• Nestydí se za výši své provize a dokáže vysvětlit, co za ni zákazník získá.
• Pokud nemáte kvalitní doporučení, udělejte si vlastní výběr.
• Všímejte si detailů, od prvního dojmu, přes připravenost a rychlost makléře, do kdy vám zpracuje nabídku.

Vybírejte osobnost, nikoli značku či kancelář.

Autor je český investor