KOMENTÁŘ. Nespěchat, dobře stanovit cenu, výstižně popsat a nepodcenit kvalitu fotografií. To jsou základní pravidla úspěšného prodeje nemovitosti, ať už jde o byt, dům, chalupu či pozemek.

Pokud za život prodává člověk jednu dvě nemovitosti, je obvykle lepší si na prodej vybrat realitního makléře.

„Jestliže prodávající nabízí nemovitost sám a bez zkušeností, tak ji ve skutečnosti prodá v některých případech až o pětinu levněji, než za kolik by mohl,“ shrnuje ze zkušeností Jan Adámek, zakladatel společnosti JAN Reality.

Kdo nechce využít služeb realitního makléře, tak by neměl šetřit na kvalitním právníkovi se specializací na nemovitosti. Velký rozdíl je prodat nemovitost, nebo prodávat nemovitost.

Vyklidit, vymalovat, posekat

Prodávám-li nemovitost za miliony, nešetřím tisíce za inzerci. Foto: Vladimír Brůna, se svolením autora

Každou nemovitost je třeba k prodeji připravit, například pozemek posekat a jasně jej vymezit. I byt zdevastovaný narkomanem stojí za to vyklidit a alespoň jednou vybílit, i když je stejně k rekonstrukci.

Pokud to prodávající neudělá, rozdíl v prodejní ceně může být i více než půl milionu korun a doba prodeje často více než dvojnásobná.

Jestliže se na nabídku nikdo neozývá, je přestřelená, pokud se najednou ozve víc než deset zájemců, tak se naopak „podsekl“ prodávající. Jestliže se přihlásí kolem pěti zájemců, je cena nastavena optimálně.

Ve své praxi jsem se setkal s opravdu různorodým přístupem k prodeji. Například s inzertními fotografiemi nepořádku, včetně igelitek se starým oblečením v nabízené chalupě, dítětem ve vaně, nesmyslnými grafickými úpravami, nepravdivými údaji u výměr ploch, s nabíleným sádrokartonem, jenž zastíral pravý stav domku. Tak tudy cesta nevede.

„Prohlídka nemovitosti je také ideální bez účasti vlastníka, aby se do toho nemíchaly emoce,“ připomíná Jan Adámek.

Optimální cena

Dá se vysledovat i pravidlo: jestliže se na nabídku nikdo neozývá, je přestřelená, pokud se najednou ozve víc než deset zájemců, tak se naopak „podsekl“ prodávající. Jestliže se přihlásí kolem pěti zájemců, je cena nastavena optimálně.

„Je nezbytné dělat průběžnou revizi konkurenčních nabídek a sledovat statistiky vývoje ceny,“ potvrzuje realitní makléřka Dana Maria Staňková.

Načasování, cena a doba prodeje

• Nejlepší je prodávat na jaře. Ideální není zima ani léto. V zimě se brzo stmívá, a to má dopad na prohlídky. V létě je trh línější, obzvlášť v první polovině července není o prohlídky nemovitostí zájem.
• Největší výnos z prodeje má ten, kdo nespěchá.
• Na druhou stranu peníze mají největší hodnotu v daném čase: čili nedává smysl lpět na vysněné ceně a čekat na kupujícího roky. Někdy se vyplatí nabídkovou cenu korigovat a získané peníze o to dříve investovat, a to třeba i do koupě jiné nemovitosti.
• Zoufalstvím je nabízet nemovitost hned několika různými realitkami. To paradoxně snižuje šanci úspěšného prodeje, protože realitka se pak snaží prodat rychleji než ty ostatní.
• U běžných nemovitostí je ideální veřejná nabídka, u komerčních nemovitostí nebo specifických realit se prodeje odehrávají v neveřejné sféře prostřednictvím realitních klubů. Prodeje přes ně využívají také prodávající, kteří potřebují rychle a s jistotou peníze, a nevěří realitkám.
• Prodávám-li nemovitost za miliony, nešetřím tisíce za inzerci. Smysl inzerovat má na Sreality.cz, Bezrealitky.cz, RealityIdnes.cz. Jinde ani ne.

Orientaci o cenách bytů získá prodávající v mapách nabídkových cen Sreality.cz nebo dalších, které jsou běžně dostupné na internetu. Nejsou to ceny skutečně dosažené při prodeji, ale ceny nabídkové. Ty se od těch (ve finále realizovaných) kupních mohou významně lišit.

Pozor na zprůměrované ceny od poradenských společností: mají zpoždění a jsou to právě jen průměry. Rozdíly ve skutečných cenách jsou často i v rámci stejné ulice.

U pozemků a rodinných domů pomůžou k orientaci nabídkové ceny z veřejné nabídky, ale je nutné brát v úvahu, že je ovlivňují nabídky, které jsou už v inzerci dlouho, protože nemovitost má buď vadu nebo přemrštěnou cenu.

Mylná očekávání a transakční jistota

Někteří prodávající jsou přesvědčeni o tom, že kupní cena jejich nemovitosti se navyšuje o částku, kterou do nemovitosti vložili, například luxusním vestavěným nábytkem. „Toto však potenciálního zájemce ve valné většině případů vůbec nezajímá,“ upozorňuje Dana Maria Staňková.

Klíčová není jen cena slibovaná kupujícím, ale také transakční jistota. Můj známý kupříkladu prodával podíl v činžovním domě v Praze, který získal v dědictví. Jedna realitní společnost mu od stolu nabídla třináct milionů korun, druhá dvanáct milionů korun. Ovšem peníze rovnou složila do notářské úschovy, předložila o tom potvrzení a deklarovala tak jasný zájem, podložený penězi. To je za tisíc slov.

Můj známý právník prodával rodinný dům k rekonstrukci na okraji Černošic. Jeho asistent se při prohlídkách setkával s různými zájemci: třeba stavebním podnikatelem, jenž vyprávěl, jak má sto milionů korun na cestě, ať mu tedy počkají. Ve skutečnosti jen dělal ramena.

Každou nemovitost je třeba k prodeji připravit. Foto: Vladimír Brůna, se svolením autora

Rozhodující je podepsání rezervační smlouvy a složení rezervačního poplatku, jenž je součástí ceny. V tomto případě to bylo jen tři sta tisíc korun. Pokud je podnikatel neměl, tak zjevně nebyl vážným zájemcem. Všechna slova kolem jsou nic.

Prodávající by se také neměl příliš brzo těšit, když už je vážný zájemce za dveřmi. Dokud peníze z prodeje nepřijdou na účet, není dohráno.

Ve výše zmíněném případě řekli „ano“ – a pak byli také velmi součinní – manželé ze sousední obce. Při prohlídce toho moc nenamluvili. Na první pohled by málokdo řekl, že jsou právě oni kupující domu za mnoho milionů korun, jenž si vyžádá další miliony do opravy. Ale – k oboustranné spokojenosti – byli.

Autor je podnikatel a investor